블룸버그 팟캐스트 인터뷰 발췌 제출…서비스 원가 모델·벤더 지출·간접비 3대 절감원 제시, 몽고메리 판결 후 업계 통합 전망
C.H. 로빈슨은 지난 10일(현지시간) 공개된 블룸버그 인텔리전스 팟캐스트 '토킹 트랜스포트(Talking Transports)'의 리 CFO 인터뷰 비공식 발췌본을 증권법 Rule 425에 따른 합병 관련 자료로 12일 미국 증권거래위원회(SEC)에 제출했다. 지난 10월 5일 발표한 58억 달러 규모 RXO 인수 계약 공시에 이은 후속 공시다.
리 CFO는 투자자들에게 레버리지를 늘리지 않고 3억 달러의 시너지를 내면서 2년 안에 C.H. 로빈슨 수준의 영업이익률로 약 70억 달러의 매출을 더한다면 좋은 거래로 보겠느냐고 묻는다고 소개했다. 그는 RXO의 매출총이익률은 양호하지만 서비스 원가 구조가 C.H. 로빈슨보다 최적화돼 있지 않고 현재 영업이익률과 이익이 마이너스 상태라며, 린 AI(Lean AI) 방식을 적용해 RXO의 영업이익률을 북미 지상운송(NAST) 부문 수준으로 끌어올리겠다고 말했다.
시너지 원천과 통합 계획
리 CFO는 가장 큰 절감원으로 C.H. 로빈슨의 서비스 원가(cost-to-serve) 모델 도입을 꼽았다. 주문 입력, 운임 견적, 화물 추적 같은 중개업체의 노동집약적 백오피스 업무를 C.H. 로빈슨은 거의 모두 자동화했으며, RXO를 같은 수준의 자동화와 생산성으로 끌어올리는 것이 가장 큰 기회라는 설명이다. 이어 양사가 겹치는 제3자 벤더 지출, 본사 간접비와 공유 서비스 간접비의 겹치는 부분을 두 번째, 세 번째 절감원으로 제시했다.그는 매출 역시너지(dis-synergy)를 3억 달러 순 시너지에 이미 반영했다고 밝혔다. 오히려 양사 역량을 합치면 매출이 늘어나는 긍정적 매출 시너지가 생길 것으로 본다고 했다. 운임 책정과 운송 구매를 개선하는 C.H. 로빈슨의 수익관리(revenue management) 역량을 RXO에 적용해 매출총이익률을 높이는 것도 순 3억 달러에 더해지는 추가 시너지 기회라고 설명했다.
고객 이탈 우려에 대해 리 CFO는 실사 과정에서 자사 분석과 RXO의 자체 분석, 제3자 전문기관의 분석이 모두 비슷한 범위에서 고객 중복이 극히 적다(de minimis)는 결과를 냈다고 밝혔다. 같은 고객과 거래하는 경우에도 RXO는 긴급 운송(expedite)이나 라스트마일 서비스를, C.H. 로빈슨은 트럭적재나 소량화물(LTL) 서비스를 제공할 수 있어 고객이 보기에는 서로 다른 운송 수요를 맡는 것이라는 설명이다. 그는 두 회사를 합치면 다음 단계 업체와의 역량 격차가 커져 고객이 거래를 분산할 이유가 없다고 덧붙였다.
리 CFO는 C.H. 로빈슨이 2022년 말 이후 생산성을 65% 높였고 그 대부분이 운영·백오피스 직무에서 나왔으며, 같은 기간 고객 대면 직무 인력은 오히려 늘렸다고 말했다. RXO에도 같은 전략을 적용하고, 핵심 인재는 통상적인 인재 유지 계약(retention agreements) 등으로 붙잡겠다는 방침이다. 통합 과제로는 단일 기업문화 확립과 린 운영 모델에 따른 단계별 이행 계획을 들었다.
자본 배분과 업계 통합 전망
디레버리징과 관련해 리 CFO는 RXO의 수익성과 매출채권·매입채무 등 운전자본을 개선하면 현금흐름이 늘어날 것이라고 말했다. 자사주 매입은 3분기부터 중단했으며 인수 종결 후 2년을 목표로 한 레버리지 범위로 돌아갈 때까지 재개하지 않겠다고 했다. 그는 올해 이 프로그램을 계속했다면 약 8억 달러 규모였을 것이라고 밝혔다. 회사는 인수 발표 당시 2028년 말까지 순부채 대비 조정 상각전영업이익(EBITDA) 배율을 1.75~2.25배로 되돌리겠다고 밝힌 바 있다.자본 배분 우선순위로는 투자적격 신용등급 유지, 배당 귀족주(dividend aristocrat) 지위 유지, 유기적 성장 투자를 꼽았고, 그다음 재량 영역이 M&A나 자사주 매입이라고 설명했다. 그는 RXO 통합에 성공한 뒤에는 밸류에이션과 시기가 맞으면 더 큰 규모의 인수를 다음 단계로 볼 수 있다고 했다. 지난 2분기 인수를 마친 중형 중개업체 디스파이어 로지스틱스(DeSpir Logistics)처럼 고가품 운송 등 새 역량을 더하는 턱인(tuck-in) 인수도 병행하겠다고 덧붙였다.
리 CFO는 미국 연방대법원의 몽고메리(Montgomery) 판결 이후 중개업체의 배상책임이 커져 중소형 중개업체가 운영비와 보험 확보에 어려움을 겪고 있다고 말했다. 화주들이 6~12개월 전보다 중개업체에 더 많은 보험을 요구하고 있고, 위험관리 차원에서 C.H. 로빈슨이나 RXO 같은 대형 중개업체를 찾는 '품질로의 이동(flight to quality)'이 이미 나타나고 있다고 했다. 그는 이에 따라 중개업계 통합이 진행될 것으로 본다고 밝혔다.
그는 인수 2년 뒤 성공 여부를 판단할 기준으로 약속한 2년 안에 3억 달러 시너지 초과 달성, 목표 레버리지 복귀, 인수 통합 중에도 기존 사업의 성과 유지 세 가지를 제시했다.
RXO는 노스캐롤라이나주 샬럿에 본사를 둔 자산경량형 운송 솔루션 기업이다.
박노중 데이터투자 기자 netpark@datatooza.com
